ARIBA – Verkaufen für Schüchterne

Am letzten Freitag haben wir uns wieder einmal zu einem Netzwerktreffen im Kant Café eingefunden, das diesmal bereichert wurde durch einen inspirierenden Vortrag von Johanna Caspers zum Thema Vertrieb für Schüchterne.

Die erfolgreiche Geschäftsfrau und ehemalige Leiterin der Bitkom Akademie verdeutlichte uns eingängig, dass man kein Marktschreier sein muss, um erfolgreich zu akquirieren. Von Hause aus aus einer Unternehmerfamilie stammend, entwickelte sie selbst von Anfang an eine eigene Art der Kommunikation mit potenziellen Kunden, die nicht immer den Vorgaben ihrer Arbeitgeber entsprach, nichtsdestoweniger aber sehr erfolgreich war.

Beim Beschreiten des Jakobsweges erkannte sie ein wichtiges Prinzip: die Kommunikation auf Augenhöhe. Dort hatte sie Menschen aus aller Herren Länder, Altersgruppen und sozialem Stand kennengelernt, die alle eines gemeinsam hatten: den Wunsch, diesen Weg zu beschreiten. Was zunächst intuitiv funktionierte, formulierte sie schließlich als eigenes Konzept, das ARIBA-Prinzip:

Authentizität steht für das A am Anfang. Wir können potenziellen Kunden nur auf Augenhöhe begegnen, wenn wir bei uns selber bleiben und unsere ganz eigene Persönlichkeit wirken lassen.

Relevanz bedeutet hier, Qualität vor Quantität. Es ist sinnvoller, sich mit einem potenziellen Kunden zunächst intensiv zu befassen und zu prüfen, was dieser tatsächlich benötigt, welches Angebot für ihn relevant ist. Ein inhaltlich relevantes Kundengespräch zu führen, verspricht mehr Erfolg als 20 Gespräche nach Schema F. Stellt sich in dem Gespräch heraus, dass der Bedarf des Kunden nicht mit unserem Angebot überein stimmt, kann ein „Nein“ für die langfristige Kundenbeziehung förderlicher sein, als der Versuch, den Kunden dennoch zu bedienen

Irrungen geschehen nämlich genau dort. Es ist deshalb sinnvoll, bei der eigenen Kompetenz zu blieben und sich kompetente Partner zu suchen für die Bereiche, mit denen man sich weniger gut auskennt. So bleibt man in der Wahrnehmung des Kunden der kompetente Ratgeber, der man ist, und kein Dilettant, der sich auf unbekanntem Terrain versucht.

Beharrlichkeit führt zum Ziel, ist die etwas altmodisch anmutende Devise, die sich von solchen Sales-Gurus abhebt, die ein sechsstelliges Business innerhalb von drei Monaten verheißen. Tatsächlich sind es eher Tugenden wie Geduld und Gewissenhaftigkeit, die den nachhaltigen Erfolg versprechen.

Laut Johanna ist das Prinzip der sieben Kontaktpunkte, dem zufolge dem Geschäftsabschluss 7 reale oder virtuelle Begegnungen zwischen Käufer und Verkäufer vorausgehen, tatsächlich zutreffend. Diese können sich unterschiedlich zusammensetzen, es kann eine Anzeige sein, eine Empfehlung, ein Post in den sozialen Medien oder ein Gespräch.

Vor einem Telefongespräch ist es sinnvoll, sich das Ziel dieses Gespräches zu überlegen. Dies muss nicht immer ein Geschäftsabschluss oder auch ein Termin sein. Es kann auch einfach darum gehen, die Erlaubnis zu erhalten dem Kunden etwas zu schicken, z.B. eine Informationsbroschüre oder ein Giveaway.

Es gibt keine Vorgabe, wie lange ein Vertriebsprozess zu dauern hat. Johanna berichtete von einem, der sich über einen Zeitraum von zwei Jahren hingezogen hatte. Es gibt auch keinen Grund, nach einer langen Zeit nicht noch einmal nachzufragen, wenn es einen Grund für die Verzögerung gibt. Nicht zu fragen ist schon ein Nein.

Achtsamkeit ist das letzte A und diese bezieht sich sowohl auf unsere Ressourcen als auch auf die der potenziellen Kunden. Hier geht es sowohl um die verfügbare Zeit, mögliche Investitionen oder Planungen, in die unser Angebot passen muss.

Zu guter Letzt gab uns Johanna noch einige handwerkliche Tipps mit auf den Weg:

Für die spätere Auswertung empfiehlt sie, bei jedem Gespräch eine Telefonnotiz zu führen. Generell rät sie, für ein sinnvolles Kundengespräch 20 Minuten Vorbereitung und 20 Minuten Nachbereitung einzuplanen, wobei das Gespräch selbst im Schnitt 5 Minuten dauert.

Laut einer Hubspot-Studie machen übrigens 87% der Unternehmen keine Telefonakquise. Die Großen tun es nicht, weil sie keine geeigneten Mitarbeiter finden, die Kleinen tun es nicht, weil sie nicht über das entsprechende Know-how verfügen. Es lohnt sich also, zu den restlichen 13% zu gehören.